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Omnikanal im Versicherungsvertrieb

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Ausgangslage

Veränderte Kundenerwartungen auf der einen Seite – konkurrierende Vertriebskanäle auf der anderen. Unter diesen Vorzeichen stand die Einführung eines neuen Vergütungsmodells im ADAC Versicherungsvertrieb, die durch PLAN D begleitet wurde. 

Angesichts eines alten Provisionsmodells, das die interne Konkurrenz zwischen analogen und digitalen Vertriebskanälen förderte, suchte man im ADAC Versicherungsvertrieb nach neuen Ansätzen. Doch alle bisherigen Versuche, ein neues Modell zu entwickeln, waren gescheitert. Als die interne Arbeitsgruppe Anfang 2018 einen Neustart wagte, holte sie sich die Berater:innen von PLAN D ins Haus.

Das neue Modell garantiert eine faire, leistungsorientierte Verteilung der Gesamtprovision und schafft so die Grundlage für ein kooperatives Zusammenspiel aller Kanäle sowie die gemeinsame Erschließung von Wachstumspotenzialen.

"Im zweiten Anlauf mussten wir konzeptionell komplett neu beginnen. Nun galt es, unter erhöhtem Zeitdruck ein Projekt von immenser wirtschaftlicher, strategischer und politischer Bedeutung zu stemmen, das zudem auch noch inhaltlich extrem komplex ist.“

CEO bei ADAC Autoversicherung AG
Stefan Daehne
Mitglied des Vorstands, ADAC Versicherung AG

Das haben wir gemeinsam erreicht:

Einzigartiges Vergütungssystem

Das neue Vergütungsmodell ist das erste, datenbasierte Scorer-Modell im Markt, dass eine faire Incentivierung aller an einem Abschluss Beteiligten Einheiten über die Messung von Touchpoints realisiert.

Aktive Förderung

Durch eine proportional höhere Abschlussprovision und eine angemessene Vergütung für die Bestandsbetreuung wurde eine deutlich höhere Vertriebsorientierung mit dem Fokus auf Neugeschäft sowie Ausakquirierung des Bestandes erreicht.

Zukunftsfähigkeit & Krisensicherheit

Die Systematik des Modells ist auf alle bestehenden und neuen Produkte anwendbar; eine Verschiebung der Umsätze von Offline auf Online wird durch intelligente Steuerungs- und Kalibrierungsmöglichkeiten zukunftsfähig abgebildet.

Signifikante
Absatzsteigerung

Das neue Vergütungsmodell hat unmittelbar nach Einführung eine Verdopplung des Neugeschäftes in der Autoversicherung maßgeblich unterstützt; während „Corona“ hat es die Stabilisierung der Umsätze durch starke Kooperation von Offline- und Online-Vertrieb ermöglicht.

Unser Vorgehen

Fachliche Begleitung

Fachliche
Begleitung

PLAN D fungierte als fachlicher Sparringspartner auf allen Ebenen. So haben unsere Versicherungs­expert:innen das neue Vergütungs­modell nicht nur konzipiert, sondern mithilfe von Data Analytics und umfassenden Berechnungen bis ins kleinste Detail mitentwickelt, Finanzierungsfragen geklärt sowie die technische Umstellung vom alten zum neuen Modell begleitet.

Omnikanal Pilotierung

Omnikanal
Pilotierung

Parallel haben wir einen Prozess angestoßen, mit dem die Potenziale im Omnikanalvertrieb nicht nur theoretisch, sondern auch praktisch ausgelotet wurden.

Ein Pilotprojekt zur Online-Termin­vereinbarung hat das fruchtbare Zusammenspiel von Online und Offline erlebbar gemacht und wurde rasch innerhalb der Organisation ausgeweitet.

Change & Kommunikation

Change &
Kommunikation

Ebenso wichtig war der Einsatz unserer Change-Expert:innen. Um die Einführung des neuen Vergütungs­modells zum Erfolg zu führen, galt es komplexe Entscheidungsprozesse zu moderieren, Konflikte aufzulösen und Mitarbeiter:innen zu informieren. Ob detailreiches Handbuch für Vertriebs­leiterinnen oder knackiges Erklärvideo für Servicemitarbeiter – PLAN D erstellte passgenaue Kommunikations­inhalte für alle Zielgruppen.

"Durch die fachlich sehr fundierte und kooperative Zusammenarbeit sowie jederzeit ausgleichende Moderation mit und zwischen allen Beteiligten ist es Plan D gut gelungen, das Projekt effizient und immer mit Blick auf das angestrebte Ergebnis voranzubringen."

Dorette Koenig Geschäftsführerin des ADAC Berlin-Brandenburg e. V
Dorette König
Geschäftsführerin ADAC Berlin-Brandenburg e. V.
Gemeinsamer Erfolg im Omnikanal-Vertrieb

Das Ergebnis

Das Ergebnis der intensiven Zusammenarbeit ist eine einmalige Erfolgsgeschichte. Das neue Vergütungsmodell vereint eine starke Incentivierung für Vertriebserfolge mit der fairen Berücksichtigung von Beratungs- und Betreuungsleistungen. Auf diese Weise stellt es die Weichen für erfolgreichen Omnikanal-Vertrieb und schafft die Grundlage dafür, gemeinsam vom wachsenden Online-Geschäft zu profitieren. 

Insbesondere die erfolgreiche Befriedung des Konflikts zwischen Online und Offline ist bisher einzigartig in der Versicherungsbranche. Silodenken und interne Konkurrenz werden abgelöst durch partnerschaftliche Zusammenarbeit und gemeinsames Wachstumsstreben.

Dirk Schmachtenberg
Ihr Ansprechpartner
Dirk Schmachtenberg
Managing Partner
+49 162 1392170
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